33个人性故事02 | 厉害了！这一招帮她成交了55%的进店客户

第一季：第02集

厉害了！这一招帮她成交了55%的进店客户！

故事发生在西南蜀地的山城……

阳春三月，山城城郊的工业园，草长莺飞，一片春日里欣欣向荣的美好……

可是有一家已经在园区，开了6年的射箭馆内，却冷冷清清，她看着偌大的射箭馆，心爱的射箭装备……

却丝毫没有一点开心

当初跟老公，怀着对射箭这项运动的满腔热爱，开了这家射箭馆，大几百万的投入，年年入不敷出，同行们一个个都关门倒闭了，苦苦撑了5年，他们终于见到回头钱了……

去年，一年赚了6万！

没错，就是6万，你先别笑，除非你因为情怀，坚持做一件事超过6年！……第6个年头，终于看到希望了，她从老公手里接过大权，准备大干一场！

但是问题来了！她发现……

客户来店里射箭，店员就傻傻的站着，也不会推销，所以，很多客户来消费一次就再也不来了！

这怎么行呢？马上开会，给店员培训，客户来了怎么推销，怎么聊天，不然店里的会员卡卖给谁？

她还很贴心的准备了各种会员卡，大概十几二十种吧，从1个小时的，3个小时的，4个小时的，12个小时的，要啥有啥……

客户不喜欢小时卡，还有次卡，4次的，9次的，不喜欢此卡，还有尊贵的VIP年卡……

除了这些，还有针对专业玩家会员和普通会员的卡，总之，五花八门，各种名头，绝对让你眼花缭乱……

接下来，神奇的疯狂销售模式就开始了，结果，她发现店员根本就讲不清楚，而且佛系经营了这么多年，店员都已经变成了温顺的小绵羊……

谷雨前后的某一天，她来找我，说，美华老师，我想请你帮忙培训一下店员，他们的成交能力太差了……

我说，你把现在的成交流程和说辞，整理一份，我看下……

隔天，她发来一个长长的word文档，我看完就给她支了一招，就5个字……

放下成交心

具体怎么做呢？很简单，一共2步：

第1步：客户进店后，让店员和教练，做好陪伴，不准推销

你想啊，客户大老远开车到你这里来，是放松来的，一进门被几个人同时虎视眈眈的围上来，三句两句就开始推销，还怎么放松嘛？所以……

店员热情做好接待，教练专业做好陪练，指导，总之就是想着法的让客户玩的放松，玩得尽兴，让他记住这次美妙的射箭体验……

第2步：客户玩尽兴了，要买单的时候，只需要让店员小姐姐，温柔的问一句：

先生/女士，请问您有我们的会员卡吗？

如果有卡，买单走人，如果没有卡……（尖叫的重点就来咯！）

店员小姐姐，继续温柔的说，“先生/女士，您今天的消费一共XX元……”就在客户掏出手机要扫码支付的时候，小姐姐继续温柔的说……

“您知道吗？其实您今天的消费可以全部免费！”

免费？……通常，没有人听到免费可以假装没有听到，所以这个时候，杀手锏就来啦！

让店员小姐姐继续说……“今天您只要办一张我们的会员卡，今天的消费就可以全部免单，并且，有了会员卡，以后来玩，还可以打折……”

当然这里有个影响成交数量的关键！

就是这张会员卡的充值金额，如果设计不好的话，成交也会完蛋的（你想知道如何设计第一张会员卡的金额，私信我，我偷偷告诉你！）

就这样，她拿着这一招回去了，从此我就失去了她的消息……

转眼春天过完了，眼看夏天就要来了……有一天晚上，她突然出现了！

“美华老师，来报喜了，4月份，我们的转化率有55%了”

完完整整的一个月，有情怀的人，就是这么严谨……到这里，第一阶段的故事也就结束了……

片尾：人性与营销启示录

1、人性密码：免费的诱惑

2、营销启示：营销人，永远要记住，跟客户的第一次成交，动作大于金额，因为营销的利润在后端，所以成交不是你跟客户关系的结束，而是“锁定客户终身价值”的真正开始，你要学会使用“锁销”术，让客户可以源源不断的为你付钱……