年轻人适合做保险销售么(哪些人适合做保险推销工作)
只要你是有耐心懂倾听能回应善观察你就适合做保险销售。根据我在保险业观察及大佬交流总结能够成为销售榜首的不是油嘴滑舌滔滔不绝的‘社会小哥’也不是窈窕身材貌美声甜的小姐姐是会睁眼看闭上嘴巴能够竖耳倾听及时回应的知心‘大树’‘大姐’。
那我再稍微讲多一点怎样去做个优秀的保险销售？
打破心防首先比起学会背熟固定销售流程不如学习如何让人放下防备而喜欢自己。「必须让客户先喜欢你他才会相信你卖的东西。」人们会把对特定对象的情感迁移到和它有关的其他事物上这种「爱屋及乌」现象心理学家称为「移情效应」。
从「结交」到「成交」移情效应会不断发生；然而许多业务员在双方还没建立信任基础前就急于表现能力、过度卖弄专业导致心理学所谓的「超限效应」也就是短时间滔滔不绝、丢出太多刺激造成客户心理的反抗。
换句话说业务员千万不能只顾着说必须随时观察客户多留意客户的肢体动作、回话方式、眼神等。例如两手拳头交握表示正在思考；两手交叉胸前则表示不信任；回应的语句太过简短例如「嗯」、「是喔」表示快没有耐心；眼神紧盯表示在观察对方；眼神游移表示失去专注。佛洛伊德有句名言：「即使一个人的嘴巴保持沉默但他的指间却在喋喋不休他的每个毛孔都会背叛他。」一旦客户表现不耐烦业务员就要懂得闭嘴。
成交前先结交其次保险作为长期契约业务员要守护与客户长期的信任关系。牢记客户提出/反馈的任何事情从客户提到的事情中找出自己能发挥的部分不一定和销售本分职责有关。例如客户的小孩生日若能提供亲子餐厅的优惠券自然能累积好感和信任度这时就有机会进入第四步：提供专业建议。到这个阶段业务对客户有一定程度了解知道客户潜在的期望或担忧可再从中连结到商品价值提供解决方案。假如成交后也需要定期拜访客户、提供持续且有温度的服务除了客户受惠藉由口碑口耳相传也能接触到更多新客源。
换位思考最后比起熟读‘厚黑学’倒不如掌握同理心。根据对方的身份职业特质而显现不同的应对方式。绝对不能指望一招鲜吃遍天根据行业大佬的总结‘大多易成交的客户可分为三大类：领导者、专业人士以及普罗大众。’领导者喜欢掌握决策权所以要提供多种方案并列举各方案的优缺点和特色让他自己下决定；专业人士对自己很有自信喜欢丢出考题测试业务员的专业且多半只给一次机会若没有十全把握反而会被看出破绽被判出局；至于普罗大众容易有群聚效应可以妥善运用「从众心理」找出市场的主力商品来销售。
当接触的对象越多越能累积其中的同质性及因应之道。
假如你现在需要买一份保险你会选择怎样的业务员？
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