市场理念和如何进行市场开拓

市场开拓是一门实践性很强的学问,它机动、灵活,基于一定的理论,而又不拘泥于纯粹的理论。我爱文学网今天为大家精心准备了市场理念和如何进行市场开拓，希望对大家有所帮助!

　　市场理念和如何进行市场开拓

　　（一）确定适合我们的目标招商群

　　经销商的选择要有针对性，具体范围确定方法有以下几种：

　　1．竞争对手的经销商。

　　由于竞争对手的经销商对该我们的行业、产品以及市场运作比较熟悉，我们可以利用其这方面的优势快速启动市场。但也因为他们对行业非常熟悉，要想将竞争对手的经销商变为我们自己的经销商并不容易。我们可以通过以下方式来寻找：

　　1）经营状况不良的经销商。这类经销商要确定是由于其厂家的支持不够或由于厂家自身经营不善，从而导致经销商业绩欠佳，而非经销商自身原因造成。经销商已经对竞争对手失去信心。我们可以说服他们放弃竞争对手，成为我们艾诺杰的经销商。

　　2）经营状况良好，但对厂家不满的经销商。此类经销商经营状况良好，虽然有很好的销量，但是，由于竞争对手的承诺实现不了，使经销商的利益不能保障，经销商对竞争对手很不满意，我们可以说服他们放弃竞争对手，成为我们的经销商。

　　3）经营状况良好，对厂家也很满意的经销商。这类经销商对竞争对手有较高的忠诚度，但由于我们走的是高端路线，可以利用与部分对手的价格差异，来说服他们同时操作我们的产品，可以重复地利用经销商公司的销售和售后服务人员来进行经营。由于两个产品的价位不同，所面对的目标消费群不同，不会对原来的产品造成过多的威胁，对经销商而言是一个两全其美的事情。

　　2．相关产品的经销商。

　　相关产品指的是与企业产品有关联或经销方式类似的产品，如其他一些厨具的经销商。由于这些产品的经销具有相关性，产品的经营方式有一定的相似，而且往往可以在谈其他项目的同时也谈谈我们的产品。因此经销商往往比较容易介入。这类经销商具有一定的销售经验，具有较强的经销意识，有一定的经济实力，而且数量较多，在我们招商时也比较容易找到，他们应该是我们招商的重点之一。

　　3．有闲置资金的潜在经销商。

　　这部分经销商有一定的资金实力，同时又有投资的欲望，也可以成为我们人和的目标经销商。虽然他们缺乏行业知识和产品的经销经验，但是由于他们初次涉入一个新行业或初次经商，往往做事特别认真，只要具有一定经销的意识，经过我们公司培训与指导后，可以迅速成长为优秀的经销商。

　　（二）用什么样的方式去找

　　1．亲自走访招商。

　　我们业务人员本身走访招商是最直接的一种招商方式，这主要是在我们前期确定招商群体后，针对竞争对手和相关产品的经销商有目地进行走访和沟通，传达我们公司的一个招商信息，进行招商。

　　这种招商方式比较适合我们公司目前的状况。因为对于没有经销经验的潜在经销商，公司的后期培训和指导跟不上，所以我们的目标招商群主要是竞争对手的经销商和相关产品的经销商。这样做的优点是针对性强，经销商的经销能力较高，速度快，可以节省大量的广告费。其缺点是无法找到有闲置资金的潜在经销商。

　　2．展会招商。

　　在区域内如果有相关产品的展会，我们可以以公司的名义参展。因为相对来说招商会成本低而且见效快，通过面对面的即时沟通方式，可以收到较佳的说服效果，而且在展览会上可以吸引大量的投资加盟商选择加盟项目。

　　3．广告招商（如果条件成熟，公司实力雄厚）。

　　广告招商是我们常见的一种招商方式，它主要是通过各种广告媒体将我们的招商信息传播出去，通过电话、传真、信件等方式来收集客户资料，通过进一步谈判，引导人们来经销本我们的艾诺杰灶具。这种招商方式目前不适合我们的公司状况，但如果我们的市场逐渐成熟起来，产品品牌话，处于市场开发的后期，销售网络的建立相对健全，竞争对手的经销商和相关产品的经销商已经没有合作的意向，如果要进一步扩大市场，则需要寻找有闲置资金的潜在经销商，而这部分经销商无法通过我们业务人员来寻找，只有通过广告的方式来传播招商信息，将这部分潜在的经销商挖掘出来。

　　（三）如何让他们愿意做

　　无论我们通过何种方式，其最终目的就是要将招商信息传播到目标招商群中去。但不是我们的信息传播出去就能够成事大吉了，接下来还有大量的工作要做。如何才能快速、有效地让经销商放心地经销我们企业的产品呢？通过前期的走访和广告招商的准备工作，我们需要组织一次招商会。在会上，要尽可能多地将经销商组织在一起，给经销商以紧迫感，让他们意识到：你不做，有人做。在招商会上，我们可以从以下几个方面去做准备。

　　1．展示企业实力，让经销商了解企业的过去。

　　首先，要让经销商了解人和的发展史。经销商对于企业是陌生的，要让经销商放心地经销企业的产品，必须要让经销商对企业产生信任。如何让经销商信任我们的企业，光靠我们说是远远不够的，要有说服力的工具。如我们所获得安徽餐饮协会的的荣誉、媒体对于企业的报道等。

　　2．建立样板市场，让经销商看到自己的未来。

　　在招商过程中，仅靠一则招商广告和人员的游说是远远不够的，我们要让经销商看到实际的东西。这就需要我们把合肥的样板市场做好，在招商会过后，可以带经销商参观我们做的样板工程，使经销商从样板工程中感觉到这就是自己的未来。

　　3．做好长久规划，让经销商看到发展的前景。

　　在会上，公司要做好长远的规划，对公司的前景做一个描绘，树立一种长久发展的企业形象。让经销商感觉到这是一个很有发展潜力的企业，与这样的企业合作，是有前途的。

　　4．事实胜于雄辩，经销商现身说法。

　　请已经合作的优秀经销商现身说法，讲述自己与我们公司合作的经历和经营的业绩，用具体的数字来说明产品给自己带来的利益。事实胜于雄辩，通过现有经销商的讲解，可以打消经销商对产品的疑虑，别人做着行，那么自己做也一定行。

　　5．专家洗脑，消除经销商的疑虑。

　　请行业内的专家对行业和产品进行分析，增强产品的可信度。经销商来开会都是带着疑虑来的，我们要针对经销商的疑虑，请专家在招商会上一一解答。在经销商看来，专家的解答比企业的解答可信度要强得多。只要经销商的疑虑被解除了，那么合作也基本上完成了。

　　6．业务人员跟进，趁热打铁。

　　会议结束后，经销商对我们的企业和产品已经有了足够的认识，心中的疑虑也基本上消除了，但是现在的经销商大都比较理智，不会因为一时的头脑发热而当时达成协议。这就需要我们业务人员及时跟进，在最短的时间内进行多次拜访，利用招商会的余热，趁热打铁，争取实现合作。

　　总而言之，我们的招商要有针对性，不能盲目地梦想一网打尽满河鱼。做好辽宁市场就得先做好沈阳市场，然后在蚕食辽宁的其他城市。另外选择适合自己的经销商，诚心诚意地去合作。我们招商的最终目的不在于圈钱，而是要服务于产品的销售。最后要达成一种双赢。

　　市场理念和如何进行市场开拓

　　1.新时期企业市场营销的特点

　　 1.1市场营销范围已扩大至全球

　　 随着经济全球化的发展，企业面临的外部环境发生了深刻的变化，企业的营销管理工作进入一个新时期。企业的经济活动和市场范围已经从国内走向世界，再加上互联网的普及和迅速发展，传统的面对面洽谈销售已经转变为运用网络进行销售，也在客观上使整个市场迅速成为全球性的市场，这种全球化市场带来更大市场空间的同时，营销竞争激烈程度也在不断加剧。为增加在市场竞争中实力，发达国家企业规模不断扩大，通过收购、兼并、参股、控股、海外投资等手段组成大型和特大型企业集团和跨国集团，工厂分设在世界各地，逐渐呈现集团化、名牌战略、以优竞争、以质取胜的发展态势。

　　 1.2网络使营销渠道变得更宽广，营销效率更高

　　 在信息技术时代，信息的传播范围更广，传播速度更快，越来越多的企业采取网上营销方式，网上销售使企业与消费者直接沟通，缩短了营销时间，减少了中间环节，不仅提高了效率，节省了营销费用，还让消费者获得更多的让渡价值，增加了企业的产品销量和信誉度；网络销售扩大了企业的顾客范围，冲破地域的限制，走向世界。阿里巴巴和京东商城的迅速崛起充分证明了网络销售的有效和力量。

　　 1.3市场营销着力点的变化

　　 过去工业经济时期，市场竞争的着力点在产品的价格和质量上，尤其是价格作为营销竞争的重点，企业一般都采取降低生产成本和调低价格的方法。新时期，经济全球化、科技的发展和物质财富的丰富使企业竞争的着力点发生转变，开始转向以客户为中心进行营销管理，在保证产品质量的同时，企业营销管理从注重业务量的增长转变为注重对客户的服务管理，真正做到以客户为“上帝”，满足客户需要，服务好客户，提高客户忠诚度，对于做好新时期的营销具有举足轻重的作用。

　　 2企业市场营销的现状

　　 2.1营销观念落后，营销策略没有针对性

　　 我国很多企业依旧觉得营销只是销售部门的问题，营销的指导理念处在销售观念阶段，通常产品的设计以及生产再到市场的实际需求并没有连贯，企业的所有相关部门无法合理的进行协调合作，只是通过销售部门的各类促销方法来提升销售业绩，使得企业很容易丢失竞争力，丧失可持续发展的能力。并且，对于营销策略方面没有针对性，市场将国外著名企业的营销策略原样搬进来，可是因为这些策略并不适合当地市场或者企业本身商品的特征，不可以真正有效的引导企业，时常会发生不适应的现象，使得企业的销售业绩欠佳。

　　 2.2没有专业的、高端的营销管理人才

　　 我国很多企业的市场营销人员对于专业能力以及素养方面都不够充分，没有科学的营销知识充实自己，通常依靠经验进行作战，企业市场营销具有较强的随机性，个人作用突出，团队营销意识淡薄。并且企业没有可以统筹全局、整合营销资源的高级专业营销人员，使得企业的市场营销没有战略性及系统性。

　　 2.3顾客服务体系不完善

　　 目前我国企业对于市场营销来讲，顾客服务体系的创建还远远不够，当前的售后服务也仅仅是在出现问题时才进行处理，这对于整个营销系统来讲严重缺乏顾客服务体系这一环节。有产品的设计、生产、销售再到售后都不够完美，并没有将以顾客为核心的经营理念和制度体现出来。最终只会令企业的消费群流失，缺乏市场竞争力。

　　 2.4企业各个部门独立作战

　　 市场营销并非单独部门的职责，它是一个系统的、全局都进入的企业经营活动，是企业管理的中心思想。企业要把市场当做核心，及时掌握消费者的需求，透过持续不断的提升与改进，最后令企业通过产品到服务都能够匹配，这就需要我国企业的产品由生产再到销售的所有环节，都应当以市场和顾客为中心进行工作，应当一同进行市场营销。可是目前我国大多企业并没有发现这一点，所有部门之间欠缺合作，独立作战，较大的束缚了企业市场营销的能力及效果。

　　 3新时期如何加强营销市场工作的开拓

　　 3.1坚持不断创新的观念

　　 营销理念中的创新主要包括两个方面的含义，一方面指的是企业在生产的过程中要将国际市场的供求规律作为主要依据，使消费者的需求能够得到更好的满足；另一方面指的是企业在生产的过程中要对消费者进行引导，创造各种消费需求，换句话说，企业的市场营销理念要将对消费的适用转变为对消费的创造，将对市场的分享转变为对市场进行创造。实现市场营销的创新主要指的是实现市场综合能力的创新。创新的内容主要包括营销观念、产品、方法等。例如在对绿色产品进行研究与生产的过程中，首先要对消费者的需求变化进行满足，其次要实现卖方市场。

　　 3.2实现企业及产品形象的提升

　　 新时期中，产品的形象指的是产品质量，而产品质量主要指的是产品价值，产品价值表现为产品价格。企业可以借助自身良好的企业形象提升国际竞争力，优化外部营销环境，提高国际营销业绩。企业在现代的国际竞争中仅仅依靠产品或服务的完善已经不能够取得竞争优势了，企业及产品的良好形象才能够赋予企业更加持久的生命力。企业只有具备了自身优势、品牌、知名度就不能够具备国际竞争力，将会在国际竞争中被淘汰。当前，企业的竞争已经从产品与营销转变为形象。因此，创造良好的企业形象能够实现企业竞争力的提高，增强企业的经济效益。

　　 3.3通过营销整合实现营销体系内部与外部的协调

　　 企业在市场营销的过程中包括两个方面，一方面是内部整合，一方面是外部整合。内部整合指的是对企业行为与市场行为依据消费者进行重组，实现对各种形式或传播方式的综合应用，实现目标、形象与产品信息的同意，在消费者心目中建立产品品牌地位。外部整合指的是企业树立全新的营销观念，与竞争对手通过联合实现双赢。当前，经济全球化的发展使企业内外部整合成为了必然的发展趋势。

　　 新时期的消费者在消费需求方面更加理智，在消费心理方面更加稳定。消费者在消费的过程中更加注重对时尚的追求，对自身个性的追求，个性化的消费需求不断增加，企业营销的目标市场也逐渐进行了细分。企业在新时期的发展过程中，应该注重对消费者的关注、个性释放及个性需求的关注，将其作为企业进行国际市场开拓的核心。

　　 3.4通过信息沟通实现客户关系的稳定

　　 企业在传统的营销过程中，与消费者之间进行的沟通都是单向的，主要的沟通方式是媒体广告、产品目录等，通过这些方式将企业及产品的信息传递给消费者。新时期的经济将计算机网络作为建立基础，为企业与消费者之间的双向沟通提供了实现的可能，为互动营销奠定了基础。企业能够在网络中对消费者的信息进行收集，以此对消费者的个性化需求进行分析，以此为基础进行产品的生产。企业还能够利用网络实现消费者需求的带动，通过滚雪球效应实现产品营销。此外，顾客可以利用这种双向沟通的方式依据自己独特的需求对产品进行设计或者提供修改意见，为企业的定制生产提供依据。通过这种方式使消费者能够广泛地参与到企业生产或者企业销售、企业宣传中，一方面能够从心理方面获得满足，另一方面能够对自己的个性进行展示。

　　 当前，更多的国际营销商选择建立属于自己的信息处理系统，通过该系统对消费者的需求动向进行分析，依据分析的结果有针对性地指定企业营销措施，实现留住老客户、吸引新客户的目的。新时期市场营销的主流观念随着不断的发展将转变为通过信息营销的方式与客户之间建立友好的关系。

　　 4结束语

　　 总之，企业只有持续创新企业的市场营销方法，打造合理的营销策略才可以有效面对各种挑战，才可以牢牢把握机会，才可以让企业在激烈的竞争当中地位更加稳固，才可以确保企业的高速发展。

　　市场理念和如何进行市场开拓

　　一、以《纲要》为指导，进步拓展市场重要性的熟悉

　　 随着企业治理体制、经营模式的改革不断深进，来自油田的活源锐减，企业发展的压力越来越大，企业职工的利益相应地也受到严重考验，是固步自封、缩手缩脚，还是拓展思路、勇于实践、敢于“***”，杀出一条血路来，这是我们必须面对的现实题目。

　　 （一）大力实施拓展市场经营战略，是企业持续发展的必然选择

　　 随着油田市场的日益萎缩和市场竞争的加剧，基建企业普遍“吃不饱”，企业生存发展行动艰难。在这种情况下，必须增强危机感和紧迫感，牢固树立三种意识，进一步加快“走出往”的步伐：一是树立“慢进则退，不进则亡”的市场危机意识。油田产能任务量逐年锐减，行业竞争日益激烈，生产经营难度大是目前整个基建市场的主要特点，这一特点就决定了我们必须闯出往求生存、求发展，在市场经济大潮的拚搏中，剖析总结自身上风和劣势，强化形势、目标及任务意识，增强危机感、责任感和使命感。二是树立“着眼长远，先予后取”的市场培育意识。在市场开发上，要靠产品质量和优质服务赢得信誉，在站稳脚跟的基础上，再扩大规模和效益，稳固与用户的合作关系。三是树立以诚相待，合作双赢的市场公关意识。市场拓展困难重重，要敢闯，也要学会“借脑、借势”搭船出海。近年来，我们坚持“近联强企”，“合作双赢”，逐渐提升企业着名度，树立了自己的“品牌”，为独自闯市场奠定了良好的.基础。

　　 （二）大力实施拓展市场经营战略，是企业持续发展的根本要求

　　 基建企业可持续发展的形势紧迫、任务艰巨。解决好这个题目，一方面要在打造产业上风，进步企业竞争力上下功夫。另一方面就是要寻求市场机遇树立六种发展观念。一是树立依托油田，不依靠油田求发展的观念；二是树立两种资源，两个市场求发展的观念；三是树立市场份额与效益并重的发展观念；四是树立靠比较上风求发展的观念；五是树立以合作促发展的观念；六是树立全面发展的观念。只在这样，才能打造我们的“旗舰”，发挥基建企业的产业上风，让更多的劳动力资源和更多的产品“走出往”，在更广阔的市场天地中寻求商机，实现更大的发展。

　　 （三）大力实施拓展市场经营战略，是企业持续发展的可靠保证

　　 实现建设团体的“十一五”规划目标，需要树立科学的发展理念，还需要发扬真抓实干的大庆精神、铁人精神。大力实施拓展市场经营战略，放宽眼界，充分利用两个市场，两种资源，“走出往”在更大范围、更广领域、更高层次上全方位参与竞争，在竞争中打造品牌，壮大实力，同时学习并创新治理理念、经营模式，以综合实力确保企业可持续稳步发展，保证二次创业总体目标的实现。

　　 二、以《纲要》为指导，在市场中注重品牌塑造

　　 《纲要》明确指出，要牢固树立“优质服务就是效益”、“质量就是市场”、“保证工期就是诚信”等新理念，为打造企业品牌，全面提升市场竞争力指明了方向。（一）要在提升市场开发的质量和效益上下功夫

　　 无论你开发市场有多大，必须把进步项目收益、提升开发水平摆在突出位置。在市场开发中，要坚持速度与效益并重，避免只求速度不重视效益的倾向。要加强项目的可行性评估，每个项目在投标前都要进行反复论证和测算，不能盲目地“扩大战果”，确保市场开发与效益同步增长。要发挥上风，进一步参与高端市场竞争，要全力争取那些利润丰厚、影响力大的国家级重点工程项目，促进效益水平和企业着名度的不断提升。