刚接触保险行业该怎么做(怎样消除客户对保险的抵触心理)

问题1：不买保险的逻辑之1：概率问题相信小概率事件不会发生在自己身上。

答：人生本身就是众多小概率的组合（当然也许有平行宇宙的存在）比如我出生在中国的成都成都1633万人世界人口70.57亿概率0.23%然后我刚好生在了XX家庭读了XX学校考了XX分概率是事实但概率也是不会以人的意志所转移的对不对？就像XX疾病发病率全世界1%那所有人都认为是小概率事件不会得那谁会得呢？这不就成不就伪命题了吗？

问题2、不买保险的逻辑之2：资源是守恒的我买了保险保险公司就有收益那么我就是亏损除非小概率事件发生。

答“资源守恒”是个悖论。因为市场经济本身就不是零和博弈。出去买东西卖的那个人赚钱买的人给了钱换了自己想要东西各取所需。有了交换才有社会化分工有了社会化分工才有效率的提升和人类和社会的不断进步。保险最早来自于海上保险。

因为有了保险这一特殊商品的存在船队才更加的敢于去冒险有了保险跨国贸易公司才能不断的成长做更多的业务这样进而一步步提升了越洋贸易丰富了世界经济。另外保险本质也是一种产品一种商业产品以钱换物市场经济之本质从这个角度来看也没有任何问题。

问题3、不买保险的逻辑之3：保费的20%会给销售人员再折算掉管理费大约有50%是给的保险本身。举个例子我们通过网购找到厂家直销但是购买保险却是经过了n层销商。

答 我也是从业人员20%这个是没有数据依据的50%更是没有数据依据。很可能你听说的是比如年缴30年的产品但只有第一年抽成后面N年几乎是为0的。所以从总成本来看其实一点也不高。

另外销售费用、管理费用、渠道费用应该是现代经济很正常的一件事情绝绝大部分企业都会有的。比如茅台现在卖1800一瓶出厂价格为900多一瓶而最新的年报显示毛利率91.14%算算茅台成本不到100一瓶。而诸如格力美的的电器苹果华为小米oppo手机也是有大量的渠道、广告、销售费用在其中而且占比一点都不小。如果没有销售费用和渠道商品怎么从商家到消费者手里呢？即便从厂家直销店网购他们也是有电商团队也有运营管理成本。同时也会付给天猫、京东大量的开店和经营费用、以及自身承担不菲的运营费用和广告费用。天猫、京东本身就是渠道的一种。

问题4、不买保险的逻辑之4：意外发生的几率 x 保额 远小于 保费从投资的角度来看这是亏损的

答 你看的角度是保险公司的角度而不是消费者的角度。而且即便是保险公司角度也会有很多风险。比如911这样的事件出现保险公司总赔付437亿美元

慕尼黑再保险、瑞士再保险、英国劳合社当年都是巨额亏损。另外你所在的逻辑其实就是数学的期望值公司。如下

你的重点在E, 这是投资思维。而老百姓关心的更多是乘数 P 和 赔付额X, 因为P即使小也是无法归零的。无法归零就意味着对风险的担忧这就是保险购买的动机所在。有需就有求

最后说一点保险本身就不是个投资产品算收益毫无意义。你可以把它想成是一种风险对冲产品。比如你做一个股票配置你很自信你手里的股票但是又怕发生系统性风险。比如08年那种再来一波怎么办？风险对冲呗。买入你看好的股票然后做空大盘。虽然行情好时你没别人赚得多但是你保障了自己能扛住类似金融海啸的重大风险对不对。保险也是这样每年缴钱相对于不买保险的人来说多花钱了划不来。但是本质上你是能抵御小概率的重大风险的。